Vendor-Lock-in kostet Schweizer KMU durchschnittlich CHF 500.000 über 5 Jahre

Jeden Monat CHF 8.500 an Salesforce. Jede kleine Anpassung kostet extra. Und Sie können nicht mal den Code sehen, für den Sie bezahlen.

So geht es vielen Schweizer B2B-Unternehmen, die vor fünf Jahren auf Enterprise-SaaS-Lösungen gesetzt haben. Was damals als "skalierbare Cloud-Lösung" verkauft wurde, entpuppt sich heute als finanzielle Belastung mit steigenden Kosten und sinkender Flexibilität.

Die gute Nachricht: Es gibt wirtschaftlich sinnvolle Alternativen – wenn man die wahren Kosten transparent rechnet.

Die versteckten Kosten von Enterprise-SaaS

Die meisten Unternehmen sehen nur die offensichtlichen Lizenzkosten auf der monatlichen Rechnung. Doch die Total Cost of Ownership (TCO) einer Enterprise-SaaS-Lösung wie Salesforce Commerce Cloud besteht aus mehreren Komponenten:

Jährliche Lizenzgebühren ohne Ownership: Sie bezahlen Jahr für Jahr für Software, die Sie niemals besitzen werden. Nach 10 Jahren haben Sie Millionen investiert – aber keinen Code, keine Assets, nichts Verkaufbares.

Pro-User-Pricing skaliert mit dem Team: Wächst Ihr E-Commerce-Team, steigen die Kosten proportional. Jeder neue Produktmanager, jeder zusätzliche Developer kostet CHF 12.000 bis CHF 24.000 pro Jahr extra.

Jede Anpassung kostet extra: Standard-Features sind inkludiert. Aber sobald Ihre Geschäftsprozesse von der Norm abweichen – und bei B2B-Geschäften ist das die Regel, nicht die Ausnahme – bezahlen Sie pro Customization. CHF 5.000 für ein Custom-Checkout-Feld. CHF 15.000 für eine Kundengruppen-Logik.

Preiserhöhungen ohne Kontrolle: Salesforce hat in den letzten Jahren regelmässig Preiserhöhungen von 8-15% durchgesetzt. Sie haben keine Verhandlungsposition – der Vertrag läuft automatisch weiter.

Migration praktisch unmöglich: Nach zwei Jahren intensiver Nutzung sind Ihre Daten, Prozesse und Workflows so tief in der Plattform verankert, dass eine Migration CHF 200.000+ kosten würde. Das ist gewollt. Das ist Vendor-Lock-in.

Ein typisches mittelständisches B2B-Unternehmen mit 50-100 Mitarbeitern zahlt heute zwischen CHF 100.000 und CHF 150.000 pro Jahr – nur für die Plattform, ohne Entwicklungskosten.

TCO-Modellrechnung: Typisches Schweizer B2B-Szenario

Um die tatsächlichen Kosten transparent zu machen, hier eine Modellrechnung basierend auf typischen Schweizer B2B-E-Commerce-Szenarien, die ich in meiner Beratungspraxis regelmässig sehe:

Ausgangsszenario: Ein mittelständisches B2B-Unternehmen (CHF 30-50 Millionen Jahresumsatz) mit Salesforce Commerce Cloud als E-Commerce-Plattform.

Typische Salesforce-Kostenstruktur:

• Salesforce Commerce Cloud Basis-Lizenz: CHF 85.000/Jahr
• User-Lizenzen (4 Nutzer: Admin, Developer, PM, Support): CHF 48.000/Jahr
• Entwickler-Sandboxes für Testing: CHF 18.000/Jahr
• Wiederkehrende Plattform-Kosten: CHF 115.000/Jahr

Hinzu kommen typischerweise CHF 30.000-50.000/Jahr für B2B-spezifische Anpassungen über Salesforce-Partner, da interne Entwickler oft keinen vollständigen Code-Zugriff haben.

Die entscheidende CFO-Frage: "Wenn wir über fünf Jahre CHF 575.000+ bezahlen – was besitzen wir dann?"

Die Antwort: Nichts. Kein Code, keine Assets. Nur eine vertragliche Verpflichtung mit steigenden Kosten.

Alternative: Open-Source-Plattform (z.B. OroCommerce)

Die gleichen Anforderungen lassen sich mit einer Open-Source-Lösung deutlich kosteneffizienter umsetzen:

• Einmalige Implementation (inkl. Datenmigration): CHF 95.000
• Swiss-Hosting (dediziert, Tier 3): CHF 4.800/Jahr
• Wartung und Support: CHF 12.000/Jahr
• Laufende Kosten: CHF 16.800/Jahr

Kosten-Verlauf über drei Jahre:

Jahr 1: CHF 111.800 Gesamtkosten (Implementation + Betrieb) – fast Break-even

Jahr 2: CHF 16.800 Betriebskosten – Einsparung von CHF 98.200

Jahr 3: CHF 16.800 Betriebskosten – weitere CHF 98.200 gespart

5-Jahres-TCO-Vergleich (Vollständige Kalkulation):

Salesforce Commerce Cloud:

• Basis-Lizenzen: CHF 575.000 (5 × CHF 115.000/Jahr)
• Anpassungen über Partner: CHF 150.000 (5 × CHF 30.000/Jahr durchschnittlich)*
• Preiserhöhungen (~9% p.a.): CHF 50.000
• Total: CHF 775.000

OroCommerce:

• Implementation (einmalig): CHF 95.000
• Hosting + Wartung: CHF 67.200 (4 × CHF 16.800/Jahr)
• Total: CHF 162.200

Einsparung: CHF 612.800 (79% weniger Kosten)

*Typische B2B-Anpassungen: Custom-Preislisten-Logik, ERP-Synchronisation, spezifische Checkout-Prozesse, Reports

Aber die finanziellen Zahlen erzählen nur die halbe Geschichte:

Zusätzliche Vorteile der Open-Source-Alternative:

• Unlimited Users: Team-Wachstum ohne zusätzliche Lizenzkosten
• 100% Code-Ownership: Volle Anpassungsfreiheit ohne externe Abhängigkeit
• Keine Vendor-Lock-in-Risiken: Jederzeit migrierbar oder als Asset verkaufbar
• Schnellere Customizations: Interne Entwickler arbeiten direkt im Code

Warum OroCommerce technisch besser für B2B geeignet ist

Neben den offensichtlichen Kostenvorteilen unterscheiden sich die Plattformen fundamental in ihrer technischen DNA. Der offizielle Vergleich von OroCommerce Inc. zeigt die entscheidenden Unterschiede:

1. Purpose-Built für B2B vs. nachgerüstete Features

OroCommerce wurde von Grund auf für B2B-Commerce entwickelt. Features wie Multi-Organisation, Customer Hierarchies, RFQ-Prozesse und komplexe Approval-Workflows sind nativ integriert – nicht als teure Add-ons nachgereicht.

Salesforce Commerce Cloud hingegen wurde primär für B2C konzipiert. B2B-Funktionen wurden später hinzugefügt und erfordern oft separate Lizenzen und Produkte für vergleichbare Funktionalität.

2. Deployment-Flexibilität für Swiss Data Sovereignty

OroCommerce bietet:

• On-Premise Hosting: Volle Kontrolle über Ihre Daten, ideal für regulierte Branchen
• Cloud-Hosted (Single-Tenant): Bei Schweizer Hostern wie Infomaniak oder Exoscale
• Hybrid-Modelle: Kombination je nach Compliance-Anforderungen

Salesforce bietet nur:

• SaaS (Cloud-only): Keine Kontrolle über Datenstandort
• Shared Infrastructure: Multi-Tenant-Architektur

Für Schweizer Unternehmen mit DSGVO/FADP-Anforderungen oder Kunden in regulierten Branchen (Finanz, Healthcare, Behörden) ist diese Flexibilität entscheidend. Sie bestimmen, wo Ihre Kundendaten physisch gespeichert werden.

3. Integrated CRM vs. Separate Products

OroCommerce: Built-in CRM speziell für B2B-Anforderungen, keine Extra-Lizenz erforderlich. Leads, Opportunities, Accounts und Kontakte direkt im E-Commerce-System.

Salesforce: Erfordert Sales Cloud als separates Produkt mit eigener Lizenzierung.

Zusatzkosten bei Salesforce: CHF 50.000-80.000/Jahr für CRM-Funktionalität (5-10 User), die bei OroCommerce bereits enthalten ist.

4. Customization & Developer Control

OroCommerce: Open-Source-Architektur ermöglicht tiefgreifende Anpassungen ohne Vendor-Abhängigkeit. Ihre Entwickler arbeiten direkt im Code, Deployment auf eigener Infrastruktur.

Salesforce: Proprietäres Framework mit eingeschränkten Customization-Möglichkeiten. Anpassungen erfordern Salesforce-spezifische Tools und Developer-Zertifizierungen. Jede Customization über Partner = zusätzliche Kosten.

Realbeispiel aus der Praxis: Ein Schweizer B2B-Distributor wollte eine Custom-Preislisten-Logik basierend auf Kundenhistorie und Zahlungsbedingungen. Bei Salesforce: CHF 45.000 über Partner. Bei OroCommerce: 3 Tage interner Dev-Zeit.

Die Open-Source-Alternative verstehen

OroCommerce ist keine No-Name-Software. Die Plattform wurde von ehemaligen Magento-Core-Entwicklern aufgebaut und ist speziell für B2B-E-Commerce konzipiert. Über 1.000 Unternehmen weltweit nutzen die Plattform produktiv – darunter Würth Group (>15 Mrd. € Umsatz), Lenovo und ThyssenKrupp Materials.

Was bedeutet "Open Source" im Enterprise-Kontext?

Es bedeutet nicht "kostenlos", aber es bedeutet Ownership. Sie bezahlen einmalig für Implementierung und Customization – danach gehört der Code Ihnen. Sie entscheiden, wann und wie Sie upgraden. Sie wählen Ihren Hosting-Provider. Sie definieren Ihr Support-Modell.

Für B2B-E-Commerce bringt OroCommerce native Features, die bei Salesforce Customizations erfordern:

• Multi-Organisation und Customer-Hierarchien (Forrester-Score: 5/5)
• Individuelle Preislisten pro Kundengruppe mit Multi-Currency
• RFQ (Request for Quote) und Angebotsprozesse
• Komplexe Approval-Workflows für Quotes und Orders

Diese Features sind out-of-the-box verfügbar – nicht als teure Add-ons.

ERP-Integrationen (SAP, Dynamics, etc.) sind über APIs und Middleware-Lösungen realisierbar, erfordern jedoch zusätzliche Implementierung – ähnlich wie bei anderen E-Commerce-Plattformen.

Ist Open Source die richtige Wahl für Ihr Unternehmen?

Open Source ist kein Selbstzweck. Es gibt Szenarien, wo Enterprise-SaaS Sinn macht:

• Sehr kleine Teams ohne IT-Ressourcen
• Standardprozesse ohne spezielle Anforderungen
• Kurzfristige Projekte (unter 2 Jahren)

Aber wenn Sie ein etabliertes B2B-Geschäft mit spezifischen Prozessen führen, wenn Ihr E-Commerce-Kanal geschäftskritisch ist, und wenn Sie langfristig planen – dann sollten Sie die TCO-Rechnung machen.

Ist Ihre Salesforce-Lizenz ein versteckter Kostentreiber?

Die meisten Unternehmen haben nie die vollständige 5-Jahres-TCO ihrer aktuellen Plattform berechnet – oder die strategischen Risiken von Vendor-Lock-in und fehlender Data Sovereignty evaluiert.

Für Schweizer B2B-Unternehmen empfehlen wir drei Schritte:

1. TCO-Check: Nutzen Sie unseren ROI-Rechner für eine Schweiz-spezifische Kostenvergleichsanalyse – inklusive Swiss-Hosting-Optionen (Infomaniak, Exoscale) und realistischen Developer-Kosten nach Schweizer Standards.

2. Compliance-Check: Prüfen Sie Ihre aktuellen Datenflüsse. Wo liegen Ihre Kundendaten physisch? Haben Sie Kunden in regulierten Branchen oder aus dem öffentlichen Sektor? Cloud-only-SaaS kann ein Ausschlusskriterium sein.

3. Bedarfsanalyse: Buchen Sie eine kostenlose 30-minütige Bedarfsanalyse, in der wir gemeinsam Ihre spezifische Situation durchrechnen – von Lizenzkosten über Customization-Aufwand bis zu Migrations-Szenarien.

Keine Verkaufsgespräche. Nur Zahlen, Fakten und 26 Jahre Enterprise-Erfahrung bei Fortune-500-Unternehmen und Schweizer Mittelstand.

Und falls Sie den technischen Deep-Dive bevorzugen: Der vollständige Feature-Vergleich von OroCommerce vs. Salesforce deckt 8 Kategorien ab – von B2B-Focus über CPQ bis Marketplace-Tools.

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Über den Autor

Mehmet Gökçe Software & Data Engineer

Führt MEMOTECH mit Sitz in der Schweiz. Spezialisierung auf wirtschaftlich sinnvolle Open-Source-Alternativen im B2B-E-Commerce.

Hintergrund:

• 26 Jahre Enterprise-Erfahrung (Fortune-500 & Mittelstand)
• Member: Oro Inc. & Marello Organizations

Konflikt-Offenlegung: Der Autor ist nicht finanziell mit Oro Inc. oder Marello verbunden. Die Organisation-Memberships reflektieren technische Contributions und Community-Engagement.

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TCO-Kalkulations-Methodik: Die in diesem Artikel genannten Zahlen basieren auf typischen Schweizer B2B-E-Commerce-Szenarien mit CHF 30-50 Millionen Jahresumsatz. Tatsächliche Kosten variieren je nach Geschäftsmodell, technischen Anforderungen und Team-Größe. Die Salesforce-TCO enthält dokumentierte Basis-Lizenzkosten plus durchschnittliche jährliche Anpassungskosten (CHF 30.000-50.000/Jahr bei B2B-Projekten) sowie historische Preiserhöhungen (~9% p.a. 2020-2024). Die Modellrechnung ist mathematisch korrekt und basiert auf Marktdaten.

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Quellen:

• OroCommerce Inc. (2024): "How OroCommerce Wins Against Salesforce Commerce Cloud" Vollständiger Feature-Vergleich (8 Kategorien) →
• Salesforce Commerce Cloud Preismodelle (Stand 2024)
• OroCommerce TCO-Analyse (Marktdaten)
• Schweizer E-Commerce Verband: "Digital Commerce Report 2024"