Vendor-Lock-in kostet Schweizer KMU bis zu CHF 1 Million über 5 Jahre

Jeden Monat Tausende Franken an Salesforce. Jede kleine Anpassung kostet extra. Und Sie können nicht mal den Code sehen, für den Sie bezahlen.

So geht es vielen Schweizer B2B-Unternehmen, die vor fünf Jahren auf Enterprise-SaaS-Lösungen gesetzt haben. Was damals als "skalierbare Cloud-Lösung" verkauft wurde, entpuppt sich heute als finanzielle Belastung mit steigenden Kosten und sinkender Flexibilität.

Die gute Nachricht: Es gibt wirtschaftlich sinnvolle Alternativen – wenn man die wahren Kosten transparent rechnet.

Die versteckten Kosten von Enterprise-SaaS

Die meisten Unternehmen sehen nur die offensichtlichen Lizenzkosten auf der monatlichen Rechnung. Doch die Total Cost of Ownership (TCO) einer Enterprise-SaaS-Lösung wie Salesforce Commerce Cloud besteht aus mehreren Komponenten:

Umsatzabhängige Lizenzgebühren ohne Ownership: Salesforce Commerce Cloud berechnet einen Prozentsatz Ihres Brutto-Warenwerts (GMV). Je erfolgreicher Ihr Online-Kanal, desto höher die Plattformkosten – ohne dass Sie jemals Code, Assets oder etwas Verkaufbares besitzen.

Steigende Kosten bei Wachstum: Wächst Ihr Online-Umsatz, steigen die GMV-basierten Lizenzkosten automatisch mit. Zusätzlich benötigen Sie für CRM-Funktionalität (Sales Cloud) separate User-Lizenzen – CHF 1.800 bis CHF 4.200 pro User und Jahr.

Jede Anpassung kostet extra: Standard-Features sind inkludiert. Aber sobald Ihre Geschäftsprozesse von der Norm abweichen – und bei B2B-Geschäften ist das die Regel, nicht die Ausnahme – bezahlen Sie pro Customization. CHF 5.000 für ein Custom-Checkout-Feld. CHF 15.000 für eine Kundengruppen-Logik.

Preiserhöhungen ohne Kontrolle: Salesforce hat in den letzten Jahren regelmässig Preiserhöhungen durchgesetzt. Sie haben wenig Verhandlungsposition – der Vertrag läuft automatisch weiter, und die GMV-Prozentsätze können bei Renewal steigen.

Migration praktisch unmöglich: Nach zwei Jahren intensiver Nutzung sind Ihre Daten, Prozesse und Workflows so tief in der Plattform verankert, dass eine Migration CHF 200.000+ kosten würde. Das ist gewollt. Das ist Vendor-Lock-in.

TCO-Modellrechnung: Typisches Schweizer B2B-Szenario

Um die tatsächlichen Kosten transparent zu machen, hier eine Modellrechnung basierend auf typischen Schweizer B2B-E-Commerce-Szenarien, die ich in meiner Beratungspraxis regelmässig sehe:

Ausgangsszenario: Ein mittelständisches B2B-Unternehmen (CHF 30-50 Millionen Jahresumsatz, davon ca. CHF 15 Millionen Online-GMV) mit Salesforce Commerce Cloud als E-Commerce-Plattform.

Salesforce Commerce Cloud – Kostenstruktur

Salesforce Commerce Cloud verwendet ein GMV-basiertes Preismodell. Die Lizenzkosten werden als Prozentsatz des Brutto-Warenwerts (Gross Merchandise Value) berechnet:

• Commerce Cloud Lizenz (1% GMV bei Growth-Tier): CHF 150.000/Jahr*
• Sales Cloud CRM-Lizenzen (5 User, Enterprise): CHF 15.000/Jahr
• Salesforce Order Management: CHF 10.000/Jahr
• Wiederkehrende Plattform-Kosten: CHF 175.000/Jahr

Bei CHF 15 Mio. Online-GMV und Commerce Cloud Growth (1% GMV). Der Advanced-Tier (2% GMV) würde CHF 300.000/Jahr kosten. Die tatsächliche Rate ist verhandlungsabhängig und kann bei Enterprise-Kunden auch auf Basis von Per-Order-Fees ($4-$8/Order) strukturiert sein.

Hinzu kommen typischerweise CHF 40.000-60.000/Jahr für B2B-spezifische Anpassungen über zertifizierte Salesforce-Partner, da die proprietäre Architektur tiefgreifende Customizations nur über Partner mit Salesforce-Zertifizierungen erlaubt.

Einmalige Implementierungskosten: CHF 300.000-500.000 (Branchendurchschnitt für mid-market B2B).

Die entscheidende CFO-Frage: "Wenn wir über fünf Jahre fast eine Million Franken an Plattformkosten bezahlen – was besitzen wir dann?"

Die Antwort: Nichts. Kein Code, keine Assets. Nur eine vertragliche Verpflichtung mit steigenden Kosten.

Alternative: OroCommerce (Open Source)

Die gleichen Anforderungen lassen sich mit einer Open-Source-Lösung kosteneffizienter umsetzen. Wichtig: Wir rechnen hier mit der Community Edition (CE), die kostenlos und vollständig Open Source ist. Für die Enterprise Edition (EE) fallen zusätzlich GMV-basierte Lizenzkosten an (ab ca. CHF 45.000/Jahr), die jedoch Support und erweiterte Features beinhalten.

Szenario A – OroCommerce Community Edition (Self-Managed):

• Einmalige Implementation (inkl. Datenmigration): CHF 180.000
• Swiss-Hosting (dediziert, Tier 3): CHF 6.000/Jahr
• Externe Wartung und Support: CHF 24.000/Jahr
• Laufende Entwicklung/Anpassungen: CHF 30.000/Jahr
• Laufende Kosten: CHF 60.000/Jahr

Szenario B – OroCommerce Enterprise Edition:

• Einmalige Implementation: CHF 180.000
• Enterprise-Lizenz (GMV-basiert): ab CHF 45.000/Jahr
• OroCloud oder Swiss-Hosting: CHF 15.000/Jahr
• Laufende Entwicklung/Anpassungen: CHF 25.000/Jahr
• Laufende Kosten: CHF 85.000/Jahr (Support in Lizenz enthalten)

Voraussetzung für Community Edition: Internes Entwickler-Know-how (PHP/Symfony) oder ein erfahrener Implementierungspartner. Die Enterprise Edition enthält professionellen Support, SLA-Garantien und zusätzliche Features.

5-Jahres-TCO-Vergleich

Salesforce Commerce Cloud (Growth, 1% GMV):

Hinweis: Bei steigendem Online-GMV erhöhen sich die Lizenzkosten proportional. Die Berechnung geht von konstantem GMV aus – in der Praxis dürften die Kosten höher liegen.

OroCommerce Community Edition (Self-Managed):

OroCommerce Enterprise Edition:

Ergebnis

Transparenz-Hinweis: Diese Modellrechnung basiert auf einem spezifischen Szenario (CHF 15 Mio. Online-GMV, Growth-Tier). Die tatsächlichen Kosten variieren erheblich je nach verhandeltem GMV-Prozentsatz, Online-Umsatzanteil und Komplexität der B2B-Anforderungen. Salesforce bietet auch Per-Order-Pricing ($4-$8/Order) an, das je nach Geschäftsmodell günstiger sein kann. Wir empfehlen, beide Optionen für Ihr spezifisches Szenario durchzurechnen.

Aber die finanziellen Zahlen erzählen nur die halbe Geschichte:

Zusätzliche Vorteile der Open-Source-Alternative:

• Keine GMV-abhängigen Lizenzkosten (CE): Wachstum bestraft nicht
• 100% Code-Ownership: Volle Anpassungsfreiheit ohne externe Abhängigkeit
• Keine Vendor-Lock-in-Risiken: Jederzeit migrierbar oder als Asset verkaufbar
• Schnellere Customizations: Interne Entwickler arbeiten direkt im Code

Warum OroCommerce technisch besser für B2B geeignet ist

Neben den Kostenvorteilen unterscheiden sich die Plattformen fundamental in ihrer technischen DNA. Der offizielle Vergleich von OroCommerce Inc. zeigt die entscheidenden Unterschiede:

1. Purpose-Built für B2B vs. nachgerüstete Features

OroCommerce wurde von Grund auf für B2B-Commerce entwickelt. Features wie Multi-Organisation, Customer Hierarchies, RFQ-Prozesse und komplexe Approval-Workflows sind nativ integriert – nicht als teure Add-ons nachgereicht.

Salesforce Commerce Cloud hingegen wurde primär für B2C konzipiert. B2B-Funktionen wurden später hinzugefügt und erfordern oft separate Lizenzen und Produkte für vergleichbare Funktionalität.

2. Deployment-Flexibilität für Swiss Data Sovereignty

OroCommerce bietet:

• On-Premise Hosting: Volle Kontrolle über Ihre Daten, ideal für regulierte Branchen
• Cloud-Hosted (Single-Tenant): Bei Schweizer Hostern wie Infomaniak oder Exoscale
• Hybrid-Modelle: Kombination je nach Compliance-Anforderungen

Salesforce bietet nur:

• SaaS (Cloud-only): Keine Kontrolle über Datenstandort
• Shared Infrastructure: Multi-Tenant-Architektur

Für Schweizer Unternehmen mit DSGVO/FADP-Anforderungen oder Kunden in regulierten Branchen (Finanz, Healthcare, Behörden) ist diese Flexibilität entscheidend. Sie bestimmen, wo Ihre Kundendaten physisch gespeichert werden.

3. Integrated CRM vs. Separate Products

OroCommerce: Built-in CRM speziell für B2B-Anforderungen, keine Extra-Lizenz erforderlich. Leads, Opportunities, Accounts und Kontakte direkt im E-Commerce-System.

Salesforce: Erfordert Sales Cloud als separates Produkt mit eigener Lizenzierung. Die CRM-Stärke von Salesforce ist unbestritten – aber die zusätzlichen Lizenzkosten summieren sich.

Zusatzkosten bei Salesforce: CHF 15.000-40.000/Jahr für Sales Cloud CRM-Funktionalität (5-10 User), die bei OroCommerce bereits enthalten ist.

4. Customization & Developer Control

OroCommerce: Open-Source-Architektur (PHP/Symfony) ermöglicht tiefgreifende Anpassungen ohne Vendor-Abhängigkeit. Ihre Entwickler arbeiten direkt im Code, Deployment auf eigener Infrastruktur.

Salesforce: Proprietäres Framework mit eingeschränkten Customization-Möglichkeiten. Anpassungen erfordern Salesforce-spezifische Tools und Developer-Zertifizierungen. Jede Customization über Partner = zusätzliche Kosten.

Realbeispiel aus der Praxis: Ein Schweizer B2B-Distributor wollte eine Custom-Preislisten-Logik basierend auf Kundenhistorie und Zahlungsbedingungen. Bei Salesforce: CHF 45.000 über Partner. Bei OroCommerce: 3 Tage interner Dev-Zeit.

Die Open-Source-Alternative verstehen

OroCommerce ist keine No-Name-Software. Die Plattform wurde von ehemaligen Magento-Core-Entwicklern aufgebaut und ist speziell für B2B-E-Commerce konzipiert. Die Plattform wird von namhaften Enterprise-Kunden produktiv genutzt – darunter Unternehmen wie Würth Group und Lenovo. OroCommerce wurde mehrfach als "Visionary" in Gartner's Magic Quadrant for Digital Commerce geführt.

Was bedeutet "Open Source" im Enterprise-Kontext?

Es bedeutet nicht "kostenlos ohne Aufwand". Die Community Edition ist lizenzkostenfrei, erfordert aber internes Know-how oder einen Implementierungspartner. Die Enterprise Edition bietet professionellen Support, SLA-Garantien und zusätzliche Features – zu deutlich geringeren Kosten als Salesforce. In beiden Fällen bedeutet es: Code-Ownership. Sie entscheiden, wann und wie Sie upgraden. Sie wählen Ihren Hosting-Provider. Sie definieren Ihr Support-Modell.

Für B2B-E-Commerce bringt OroCommerce native Features, die bei Salesforce Customizations erfordern:

• Multi-Organisation und Customer-Hierarchien (Forrester-Score: 5/5)
• Individuelle Preislisten pro Kundengruppe mit Multi-Currency
• RFQ (Request for Quote) und Angebotsprozesse
• Komplexe Approval-Workflows für Quotes und Orders

Diese Features sind out-of-the-box verfügbar – nicht als teure Add-ons.

ERP-Integrationen (SAP, Dynamics, etc.) sind über APIs und Middleware-Lösungen realisierbar, erfordern jedoch zusätzliche Implementierung – ähnlich wie bei anderen E-Commerce-Plattformen.

Ist Open Source die richtige Wahl für Ihr Unternehmen?

Open Source ist kein Selbstzweck. Es gibt Szenarien, wo Enterprise-SaaS Sinn macht:

• Sehr kleine Teams ohne IT-Ressourcen
• Standardprozesse ohne spezielle Anforderungen
• Kurzfristige Projekte (unter 2 Jahren)
• Unternehmen, die bereits tief im Salesforce-Ökosystem verankert sind (Sales Cloud, Service Cloud, Marketing Cloud) und von der nativen Integration profitieren

Aber wenn Sie ein etabliertes B2B-Geschäft mit spezifischen Prozessen führen, wenn Ihr E-Commerce-Kanal geschäftskritisch ist, und wenn Sie langfristig planen – dann sollten Sie die TCO-Rechnung machen.

Ist Ihre Salesforce-Lizenz ein versteckter Kostentreiber?

Die meisten Unternehmen haben nie die vollständige 5-Jahres-TCO ihrer aktuellen Plattform berechnet – oder die strategischen Risiken von Vendor-Lock-in und fehlender Data Sovereignty evaluiert.

Für Schweizer B2B-Unternehmen empfehlen wir drei Schritte:

1. TCO-Check: Nutzen Sie unseren ROI-Rechner für eine Schweiz-spezifische Kostenvergleichsanalyse – inklusive Swiss-Hosting-Optionen (Infomaniak, Exoscale) und realistischen Developer-Kosten nach Schweizer Standards.

2. Compliance-Check: Prüfen Sie Ihre aktuellen Datenflüsse. Wo liegen Ihre Kundendaten physisch? Haben Sie Kunden in regulierten Branchen oder aus dem öffentlichen Sektor? Cloud-only-SaaS kann ein Ausschlusskriterium sein.

3. Bedarfsanalyse: Buchen Sie eine kostenlose 30-minütige Bedarfsanalyse, in der wir gemeinsam Ihre spezifische Situation durchrechnen – von Lizenzkosten über Customization-Aufwand bis zu Migrations-Szenarien.

Keine Verkaufsgespräche. Nur Zahlen, Fakten und 26 Jahre Enterprise-Erfahrung bei Fortune-500-Unternehmen und Schweizer Mittelstand.

Und falls Sie den technischen Deep-Dive bevorzugen: Der vollständige Feature-Vergleich von OroCommerce vs. Salesforce deckt 8 Kategorien ab – von B2B-Focus über CPQ bis Marketplace-Tools.

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Über den Autor

Mehmet Gökçe Software & Data Engineer

Führt MEMOTECH mit Sitz in der Schweiz. Spezialisierung auf wirtschaftlich sinnvolle Open-Source-Alternativen im B2B-E-Commerce.

Hintergrund:

• 26 Jahre Enterprise-Erfahrung (Fortune-500 & Mittelstand)
• Offizieller Marello Solution Partner (einziger in der Schweiz)
• Contributor: Oro Inc. & Marello Open-Source Communities

Transparenz-Hinweis: Als Marello Solution Partner implementiert MEMOTECH OroCommerce/Marello-Projekte. Diese Analyse basiert auf öffentlichen Preisdaten beider Anbieter und Projekterfahrungen. Wir verdienen nur bei tatsächlichen Implementierungsprojekten – nicht durch Empfehlungen oder Affiliate-Links.

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TCO-Kalkulations-Methodik: Die in diesem Artikel genannten Zahlen basieren auf einem spezifischen Modellszenario: Ein Schweizer B2B-Unternehmen mit CHF 30-50 Millionen Jahresumsatz und ca. CHF 15 Millionen Online-GMV. Die Salesforce-Kosten basieren auf dem offiziellen GMV-Preismodell (Commerce Cloud Growth: 1% GMV) plus dokumentierte Zusatzkosten für Sales Cloud, Order Management und Partner-Customizations. Die OroCommerce-Kosten unterscheiden zwischen Community Edition (lizenzkostenfrei) und Enterprise Edition (GMV-basierte Lizenz ab ca. CHF 45.000/Jahr). Implementierungskosten basieren auf Branchendurchschnitten für mid-market B2B-Projekte. Tatsächliche Kosten variieren erheblich je nach Geschäftsmodell, technischen Anforderungen, verhandeltem GMV-Prozentsatz und Team-Grösse.

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Quellen:

• OroCommerce Inc. (2024): "How OroCommerce Wins Against Salesforce Commerce Cloud" – Vollständiger Feature-Vergleich
• Salesforce Commerce Cloud B2B Pricing (2024/2025): GMV-basiertes Modell – Growth (1% GMV), Advanced (2% GMV) – Offizielle Preisseite
• OroCommerce Pricing: Community Edition (kostenlos), Enterprise Edition (GMV-basiert) – Offizielle Preisseite
• Schweizer E-Commerce Verband: "Digital Commerce Report 2024"